Álvaro de Carvalho Neto

Consultoria Organizacional – Coaching & Mentoring

FCARP – Negociação 1602 – Prova para recuperação

Logomarca da FCARPFundação Arco-íris de Araputanga
Faculdade Católica Rainha da Paz

Curso de Administração
Disciplina: Negociação
Professor Álvaro de Carvalho Neto – 65 98118-4298


A seguir, têm-se dez questões fechadas, relacionadas a pontos do conteúdo estudado na disciplina de Negociação, desde o primeiro bloco (semana).

As referências são todos os textos estudados nos três blocos, postados no portal da FCARP, mais esses seguintes livros:

  • SPARKS, Donald B. A Dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. 3. ed. São Paulo: Nobel, 1992. KOHLRIESER, George. Refém na mesa de negociações. Curitiba: Nossa Cultura, 2013.
  • JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação / Tecnologia e Comportamento, 8. ed. Rio de Janeiro: COP Editora, 1992
  • COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 5. Ed. Rio de Janeiro: Record, 1980.
  • CARVALHAL, Eugenio; NETO, Antônio André; ANDRADE Gersem M. de; ARAÚJO João Vieira de; Negociação e administração de conflitos. FGV EDITORA: 2009.
  • CARVALHO NETO, Álvaro (coautor); COACHING & mentoring foco na excelência: saiba como ultrapassar a barreira do comum e vencer na vida pessoal e profissional. São Paulo: Ser Mais, 2013.

Procure fazer com atenção, sem pressa.

Ao final, clique em “Enviar para o Professor Álvaro” e preste atenção na mensagem que surgirá no rodapé.

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QUESTÃO 01
Atenção, esta questão estará correta se todos os itens estiverem enumerados corretamente. Tenha calma e concentração. Os significados e suas diferenças têm sutilezas que precisam de atenção. Analise a todos antes de relacioná-los.

Escolha a fase da negociação de Kohlrieser (2013) a que se refere a sentença:

A -“Temos que vender mais bolsas em nossas lojas, Sheila. Por que não foca clientes como você, ‘madames pródigas’?”. Ao ouvir seu subordinado, Sheila teve uma súbita vontade de jogar-lhe um livro na cabeça, mas, respirou e decidiu considerar apenas a “necessidade de se vender mais bolsas nas lojas” na frase dele.
Refere-se a:

B -“Talvez, se me contar como pretende usar o carro eu possa dar mais informações que interessem nesta sua compra”.
Refere-se a:

C -João Ubaldo começa a conversa falando de sua falsa preocupação com a derrota de seu time de futebol no dia anterior. Dá algumas discretas gargalhadas zombando de si mesmo, e pergunta à outra parte: “Para que time você torce”.
Refere-se a:

D -“Não vou lhe cobrar pelos serviços de entrega desses móveis, Dona Iolanda. Assim, a senhora terá um lucro maior ao revendê-los e eu ganho mais probabilidade de sua volta aqui”.
Refere-se a:



QUESTÃO 02

Assinale a única alternativa cuja afirmação trata diretamente de objeções na negociação.

A - É bom que treinemos argumentações para pelo menos doze pontos que já previrmos que o outro negociador questionará em nossa proposta.

B - Não serão as técnicas e estratégias da negociação os principais fatores de seu sucesso. Será o comportamento das pessoas nela.

C - Se uma simples expressão das pessoas intenta uma aceitação do conteúdo da mensagem que expressa, estaremos negociando em quaisquer inter-relações pessoais.

D - É, principalmente, a obtenção do maior número de informações, a definição de estratégias, a lembrança sobre as negociações já ocorridas e demais preparações, que darão segurança, autoconfiança e autocontrole ao negociador.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 03

Assinale a única alternativa INCORRETA.

A - A preparação para a negociação, além de fornecer recursos para argumentação e alternativas em caso de objeções, tranquiliza o negociador preparado, deixando-o mais seguro e atento aos sinais sutis dados pela outra parte, e a um maior numero de oportunidades aproveitáveis durante o processo.

B - Uma boa forma de se ter certeza do entendimento da mensagem transmitida é pedir um feedback. Ou seja, para saber se o entendimento pelo interlocutor foi satisfatório, pode-se, por exemplo, perguntar “o que você entendeu do que eu disse?”, ao invés de apenas “você entendeu o que eu disse?”.

C - Um bom ouvinte, que sabe ouvir os outros, já consegue prever como as pessoas que dizem algo para eles vão concluir suas falas. Então, eles podem interrompê-las com a certeza de que elas ficarão satisfeitas com sua sabedoria e receptividade.

D - Cada um tem vários conceitos a respeito de si mesmo: quem é, o que representa, o que faz, o que não faz, o que valoriza, no que acredita etc. Essas autopercepções variam em clareza, precisão e importância de pessoa para pessoa.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 04

Com relação ao pecado da negociação dos executivos brasileiros, chamado por Junqueira de 'Relacionamento não é tudo', assinale a única alternativa INCORRETA.

A - O costume de achar que “ter amigos é ter tudo” entre os executivos brasileiros, tem mudado o foco de suas negociações para a manutenção do vínculo, em detrimento da assertividade e objetividade do processo.

B - Muitas são as desvantagens da negociação baseada na amizade, e uma delas é o favor devido: “Se eu lhe dei algo, vou cobrar algo em troca”.

C - Uma causa significativa da preocupação maior em evitar o conflito que com a qualidade do resultado da negociação, é o medo da possibilidade de vingança do outro negociador.

D - Uma causa significativa da preocupação maior em evitar o conflito que com a qualidade do resultado da negociação, é o medo de se perder a força da parceria do outro negociador.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 05

Por favor, queria um dos seus cigarros dentro de trinta segundos. Se você não me der, vou bater com a cabeça contra a parede de concreto até ficar todo ensanguentado e desmaiar. E quando os oficiais de justiça me tirarem daqui, vou jurar que foi você quem fez isso. Eu sei que não vão acreditar em mim, mas você será interrogado um monte de vezes e dará mil depoimentos. Pense nos relatórios que vai ter que entregar em três vias. Pense na burocracia em que vai se meter – tudo isso por recusar um mísero Malboro! Só um cigarro e prometo não perturbar mais. (COHEN, p. 52).

A fala acima é do personagem prisioneiro da solitária negociando com o guarda do lado de fora da cela, no texto 'O poder segundo Cohen'. Em qual das combinações entre os elementos da negociação de Junqueira, ela se fundamenta?

A - TEMPO: Fixar limites; INFORMAÇÃO: Confusão; e, PODER: Pechincha/barganha.

B - TEMPO: Fixar limites; INFORMAÇÃO: Simulação de cenários; e, PODER: Pechincha/barganha.

C - TEMPO: Fixar limites; INFORMAÇÃO: Comparação de alternativas; e, PODER: Eximir-se de autoridade.

D - TEMPO: Adiar; INFORMAÇÃO: Comparação de alternativas; e, PODER: Pechincha/barganha.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 06
Atenção, esta questão estará correta se todos os itens estiverem enumerados corretamente. Tenha calma e concentração. Os significados e suas diferenças têm sutilezas que precisam de atenção. Analise a todos antes de relacioná-los.

Escolha a fase da negociação de Kohlrieser (2013), para cada sentença:

A -“Quem sabe, se você me der mais detalhes sobre suas intenções com o que procura?” – disse Luzia ao cliente desorientado do outro lado do balcão.
Refere-se a:

B -Para cada questão levantada pelo cliente a respeito do produto oferecido, Márcia tinha explicações que pareciam gerar mais e mais desejo pela compra.
Refere-se a:

C -João Ubaldo começa a conversa falando de sua falsa preocupação com a derrota de seu time de futebol no dia anterior. Dá algumas discretas gargalhadas zombando de si mesmo, e pergunta à outra parte: “Para que time você torce”.
Refere-se a:

D -Preocupado em se lembrar das últimas vezes que esteve diante de Dona Rosa, Paulo Otávio buscava históricos em anotações que sempre fazia ao final de suas negociações. Pensava também em prováveis interesses que ela teria quando o recebesse em sua sala novamente.
Refere-se a:



QUESTÃO 07
Atenção, esta questão estará errada se algum item não for ou for assinalado incorretamente. Tenha muita cautela.

Solicite vantagens extras, especialmente quando a outra parte considerar a negociação praticamente fechada; psicologicamente é o momento do outro ceder (Junqueira – Texto T12 Estratégicas e Táticas da negociação).

Com relação à estratégia de negociação acima, assinale as alternativas CORRETAS (mais de uma).

A - Após a etapa da ação final, quando são dados os sinais de arremate e fechamento da transação, o negociador mais atento tende a se tranquilizar sobre os ganhos percebidos. Um estado mais responsivo às ofertas e vantagens extras, inesperadas e lucrativas para o negociador que valorizar este momento.

B - Para o negociador eficiente, após a negociação praticamente fechada, pode ser importante coagir psicologicamente à outra parte, forçando-o a ceder nos pontos conflitantes durante a negociação.

C - Após a etapa da ação final, quando são dados os sinais de arremate e fechamento da transação, o negociador mais desatento tende a se tranquilizar sobre os ganhos percebidos. Um estado mais responsivo às ofertas e vantagens extras, inesperadas e lucrativas para o negociador que valorizar este momento.

D - Para o negociador eficiente, após a negociação praticamente fechada, pode ser importante reforçar a sensação de vitória alcançada pela outra parte, deixando-a em estado mais propício à apresentação de novas ofertas ou solicitação de vantagens extras.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 08

Com relação à coerência, enquanto elemento da confiança, assinale a única afirmação INCORRETA

A - Ter convicção sobre suas ideias significa que já pensou sobre elas por diversas perspectivas, tornando-se seguro quando ao que falará a respeito. Assim, a confiança na oferta não dependerá de sua autoconfiança para dar segurança ao interlocutor.

B - A prática da integridade ou coerência precisa de olhadelas honestas no espelho. Aceitando-se como você é, com suas normais inconstâncias, sem se imaginar-se um super-herói ou uma criança perdida, apenas você - a pessoa que consegue reconhecer e entender.

C - Sua integridade estará na possibilidade de seus interlocutores perceberem suas expressões coerentes com as ações, pensamentos e personalidade.

D - Sua baixa autoconfiança gerará insegurança na outra parte da negociação. Mesmo que você saiba muito bem a respeito ou tenha se preparado para argumentar sobre sua oferta, se não acreditar em você mesmo, sua hesitação colocará em dúvidas tudo que apresenta.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 09

Com relação à aceitação, enquanto elemento da confiança, assinale a única afirmação INCORRETA

A - Os valores, assim como as prioridades e sentimentos, são atributos pessoais e mudam de indivíduo para indivíduo, momento para momento e de fase para fase. Percebê-los, aceitá-los e respeitá-los demandará desgaste emocional e um tempo do processo de negociação que poderiam ser melhor utilizados apenas com as argumentações de ambas as partes.

B - Aceitar-se a si própria(o) fará você mais tranquila(o) sobre si mesma(o) e deixará as características pessoais do interlocutor “menos ameaçadoras”. Na negociação, isso permite que as energias se dirijam mais efetivamente para o que se tem a fazer na prática ali.

C - Aceitar as pessoas como elas são pode partir da própria aceitação. Ou seja, se você não aceita olhar para seus próprios costumes relacionais, os poderá refletir no interlocutor e resistir ou jogar contra a pessoa dele. Na negociação, tal comportamento com certeza deixará você em posição defensiva e/ou agressiva, sem motivos reais para isso, levando o processo para fins pessoais.

D - As pessoas têm prioridades diferentes, isto é, o que é importante para você geralmente não o é, a princípio, para o outro negociador. Porém, faz parte do elemento da aceitação, compreender e acolher a demanda alheia para “colocar tudo sobre a mesa” e as partes negociem com maior clareza e efetividade.

Assinale aqui:ABCD



QUESTÃO 10

Com relação à clareza, enquanto elemento da confiança, assinale a única afirmação INCORRETA

A - A clareza, como elemento da confiança, não significa que todas as informações que você tem relacionadas à negociação devem estar abertas indiscriminadamente para a outra parte – “sobre a mesa”. Porém, os motivos de seu sigilo podem, esses sim, ser informados ao interlocutor de maneira assertiva, tornando você mais creditado naquela relação.

B - A negociação poderá ficar reservada e cautelosa demais. Como numa arena de lutas, as partes ficam aguardando possibilidades vindas das falas e/ou ações, umas das outras, que as façam “vencer a disputa”. “Dê-me material para eu derrotar você” – pode ser o apelo ali. No entanto, num ambiente de confiança, as partes, sem muitos receios, tomam as iniciativas que ajudam o desenrolar do processo para o melhor para ambas.

C - A clareza, como elemento da confiança, significa que todas as informações que você tem relacionadas à negociação devem estar abertas indiscriminadamente para a outra parte – “sobre a mesa”. Os motivos de seu sigilo não justificam a omissão nem tornam você mais creditado naquela relação.

D - Acordo mórbido, como estudado em sala, é um conceito de Fela Moscovicci que nos serve para identificar as negociações em ambientes de medo e constrangimento. Significa, por exemplo, que, nos processos de negociação entre supervisor e colaborador, proprietário e funcionário etc., as expressões da parte subordinada (colaborador, funcionário) podem ser de concordância com o que está esclarecendo o superior, entretanto, sua baixa autoestima naquela relação mantém as argumentações ao seu próprio favor, guardadas em si.

Assinale aqui:ABCD



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